11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solutie CRM - Customer Relationship Management

Transcription

1 11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solutie CRM - Customer Relationship Management Din cuprins: Managementul Oportunitatilor de Vanzare Cum obtinem Controlul Fortei de Vanzari B2B? Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari Cum calculam automat costul de achizitie a clientilor Avantajele integrarii ERP & CRM Licentierea solutiei CRM Departamentul de Marketing Pluriva ERP Februarie 2016 Colectia Ghid ERP

2 11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solutie CRM - Customer Relationship Management 8 din 10 manageri generali si manageri de vanzari isi implementeaza un sistem CRM pentru a obtine cresterea vanzarilor, arata un studiu Inc.com din anul septembrie Intr-o analiza ad-hoc in randul a 40 de clienti Pluriva ERP, toate persoanele de decizie cu care am discutat au mentionat cresterea vanzarilor ca fiind principalul beneficiu obtinut ca urmare a implementarii solutiei noastre, in ceea ce priveste vanzarile Business to Business (B2B) de produse sau servicii. Opinia consultantului CRM Trasabilitatea activitatilor din CRM pe intreg fluxul relatiei comerciale cu clientul, pana la factura emisa, bani incasati si contracte semnate: acesta este beneficiul utilizarii unei solutii CRM integrate intr-un sistem ERP mai amplu. Despre orice leu incasat veti stii ce canal de marketing l-a generat si ce reprezentant de vanzari a adus acel client in firma, veti putea inclusiv sa automatizati calculul bonusului in salariile oamenilor. Allen Nedelcu, Marketing & PR Manager Pluriva Trasabilitatea clientului in Sistemul CRM Potential Client Oferta Comanda Client Vanzari Vanzari repetate 2.

3 CRM integrat in sistemul Pluriva ERP Service Activitati de Service Vanzari Comenzi Oferte Facturi Sistemul CRM Agenti Activitati Bonus vanzare Penalizari Resurse Umane Incasari Financiar 11 metode de crestere a vanzarilor folosind un sistem CRM 1. Cresterea Vanzarilor prin Managementul Oportunitatilor de Vanzare urmariti activitatile efectuate si programate si evitati riscul de a pierde vreo sansa de a vinde din cauza ca un agent uita sau ignora o sarcina. Activitatile deja efectuate si cele planificate programate in continuarea lor se inregistreaza in sistemul CRM si au asociat un agent de vanzari responsabil. 2. Cresterea Vanzarilor prin Controlul Fortei de Vanzari. Stiti in orice moment unde sunt, cu cine se intalnesc si ce program au reprezentantii de vanzari. Oportunitati CRM poate fi integrat cu un sistem GPS montat pe vehiculele agentilor, pentru un control complet. Accesul la calendarul centralizat de activitati va ofera o imagine de ansamblu asupra volumului de activitate al oamenilor intr-o anumita perioada. 3.

4 3. Cresterea Vanzarilor prin Prioritizarea Oportunitatilor de a Vinde dupa probabilitate sau dupa valoarea estimata a vanzarilor. Orice business are un anumit ciclu de vanzare clientii lui trec prin mai multe stari succesive pana ajung la comanda ferma sau la semnarea unui contract. Sistemul ERP Pluriva permite respectarea ciclului de vanzare, prin definirea si urmarirea starilor clientilor potentiali, ex: Nou, Interesat, Ofertat, Contractat. 4. Cresterea Vanzarilor prin Utilizarea de Portofolii clar Definite: Portofolii de clienti sau Portofolii de produse si servicii. Pe fiecare portofoliu pot fi asociati unul sau mai multi reprezentanti de vanzari care au dreptul de a vizualiza lista de clienti si de a efectua actiuni de promovare si vanzare catre ei. Mutarea unui reprezentant de vanzari de pe un portofoliu pe altul este inregistrata in istoric. Prin impartirea pe portofolii, agentii de vanzari au intotdeauna acces doar la lista de clienti de care se ocupa ei sau la lista de produse si servicii promovate de ei. 5. Cresterea Vanzarilor prin Obtinerea Informatiilor Centralizate despre Concurenta. Reprezentantii de vanzari sunt cei care aduna informatii despre actiunile si rezultatele firmelor concurente, direct din piata. Prin centralizarea acestor informatii, managerul de vanzari beneficiaza de o imagine de ansamblu, unitara asupra pietei, pe baza carora poate lua decizii strategice. 6. Cresterea Vanzarilor prin Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari. Rapoartele de business incluse in Oportunitati CRM permit evaluarea activitatii reprezentantilor din mai multe directii de analiza: numar de activitati efectuate, tipul de activitati efectuate, vanzari realizate, vanzari estimate in perioada urmatoare, numar de activitati intarziate sau anulate etc. Pe baza acestor rapoarte, managerii de vanzari pot lua decizii bine argumentate privind componenta echipei si impartirea rolurilor. 7. Cresterea Vanzarilor prin Evaluarea Obiectiva a Efortului de Marketing. Companiile care stiu in timp real ce campanii de marketing aduc cele mai bune rezultate concretizate in vanzari, investesc apoi bugetul de marketing in canalele cu ROI (Return on Investment) ridicat. 8. Cresterea Vanzarilor prin Evidenta Exacta a Evolutiei Clientilor Potentiali in Ciclul de Vanzare. Numit Palnie in unele companii, numit Funnel sau Evolutiei stari in alte companii, raportul cantitativ valoric al potentialilor clienti in ciclul de vanzare, pe stari (Nou, Abordat, Calificat, Interesat, Ofertat etc.), ajuta companiile sa estimeze precis vanzarile in perioada urmatoare si sa-si concentreze efortul de vanzare acolo unde este nevoie. 4.

5 9. Cresterea Vanzarilor prin Sistemul Automat de Rapoarte si Alerte primite prin . In vanzari, increderea se construieste greu si se poate pierde imediat. Managerii care primesc automat prin alertele privind activitatile intarziate, intervin imediat si corecteaza situatia, avand informatii privind agentii responsabili de intarzierea activitatii. La fel si raportul zilnic sau saptamanal privind activitatile efectuate si activitatile programate ale agentilor reprezinta fundamentul pentru sedintele periodice de vanzari. 10. Cresterea Vanzarilor prin Calculul Costului de Achizitie al Clientilor. Indiferent de domeniul de activitate, companiile care folosesc Oportunitati CRM al sistemului Pluriva ERP isi calculeaza automat costul de achizitie al clientilor, format din urmatorii parametri: cheltuieli de marketing, cheltuieli cu salariile fortei de vanzari, cheltuieli cu forta de vanzari, cheltuieli cu alti consultanti implicati in procesul de vanzare, cheltuieli cu oportunitatile irosite, cheltuieli pe canale de distributie etc. 11. Cresterea Vanzarilor prin Managementul Electronic al Documentelor de vanzari. Forta de vanzari a companiei gaseste in Oportunitati CRM doua tipuri de documente online: sabloane ale documentelor cheie (oferte, anexe, contracte), precum si documente si prezentari trimise clientilor, atasate exact proiectelor din care fac parte. Opinia clientului Oportunitati CRM al sistemului Pluriva ERP reprezinta instrumentul esential pentru activitatea de vanzari si marketing in compania Helios Medical & Dental. Rapoartele de business disponibile imi ofera o imagine foarte clara a procesului de promovare si vanzare, din mai multe dimensiuni: agenti de vanzari, activitati, clienti si produse. Solutia Pluriva se potriveste perfect modului in care ne desfasuram activitatea, fiind configurata pe fluxurile noastre. Ionel Neacsu, Director General Helios Medical & Dental 5.

6 Cele mai frecvente intrebari si raspunsuri referitoare la implementarea si utilizarea unui sistem CRM în vanzarile de produse si servicii B2B Cat dureaza si cat costa implementarea ui Oportunitaþi CRM al sistemului Pluriva ERP? Pentru a calcula durata si costul procesului de implementare a ui Oportunitaþi CRM, este nevoie de evaluarea unui consultant de implementare Pluriva, ce analizeaza fluxurile existente în firma dvs. si defineste modul în care trebuie sa funcþioneze aplicatia dupa implementare: conceperea ºi realizarea rapoartelor ce vor fi utilizate, a ecranelor de lucru, configurari, training pentru utilizatori, plus o perioada de testare a functionalitatilor. Pretul si durata implementarii CRM vor rezulta in urma evaluarii iniþiale. Ce variante de licenþiere a ui Oportunitaþi CRM exista? CRM Oportunitati al sistemului Pluriva ERP poate fi licenþiat în doua variante: Modelul SaaS (Software as a Service), adica soluþia CRM este închiriata ºi gazduita pe serverele Pluriva si accesata de client prin Internet, sau Modelul OnPremise, adica soluþia CRM este achiziþionata de catre client ºi poate fi folosita pentru un numar nelimitat de utilizatori. Calcularea valorii pe viata a clientului folosind sistemul CRM Oferte acceptate ( Oportunitati) Vanzari Customer Lifetime Value = (Valoarea pe viata a clientului) Vanzari Repetate ( Vanzari) ( Vanzari) Vanzari la clienti recomandati ( Vanzari) 6.

7 CRM poate functiona individual sau doar împreuna cu sistemul ERP? Pluriva a finalizat cu succes mai multe implementari in care clientii utilizeaza doar Oportunitaþi CRM al sistemului ERP Pluriva. In aceasta varianta de implementare, solutia CRM nu comunica cu niciun alt modul si este folosita pentru a gestiona: activitaþile efectuate ºi programate, agenþii de vânzari, campaniile de marketing, interactiunile cu clientii potentiali, vanzarile estimate sau rapoartele. În cazul acelor implementari ERP în care sunt activate ºi alte module în afara de cel de Oportunitaþi-CRM, toate modulele comunica automat între ele. Printre cele mai frecvente module ERP cu care se integreaza cel de Oportunitaþi CRM, se numara: Vanzari, Financiar, HR, Proiecte, Service. In ce domenii de activitate functioneaza cel mai bine sistemul CRM? Acest Document din colecþia Pluriva Ghid ERP se refera la vanzarile Business to Business (B2B) de produse si servicii. Printre functionalitatile specifice acestui domeniu se numara: un potential client are mai multe persoane de contact, trasabilitate pe punctele de lucru ale clientului potential, posibilitatea de a atasa contracte, segmentarea clientilor în funcþie de domeniul de activitate sau integrare cu portalul Ministerului de Finanþe. Printre domeniile de activitate Business to Business (B2B) în care este utilizat modulul Pluriva CRM se numara: servicii de consultanta, servicii contabile & financiare, promovare produse medicale, distributie echipamente industriale, distributie echipamente medicale, distributie materiale electrice, servicii HR, servicii IT. Oportunitaþi - CRM nu functioneaza si in promovarea Business to Consumer (B2C)? Ba da. Insa acest studiu din colecþia Ghid ERP este dedicat utilizatorilor B2B. Pentru B2C vom publica un alt articol. Cati utilizatori pot folosi Oportunitaþi CRM? Sistemul Pluriva ERP permite un numar nelimitat de utilizatori ai aplicatiei. PLURIVA SRL A: Bulevardul Iuliu Maniu nr. 6, Sector 6, Cod postal , Bucuresti T: F: E: office@pluriva.com